2020/04/30
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
先日、ある歯科医院の院長のコンサルをしてきました。
コンサルの際に、院長のU先生に
以下の質問を投げかけてみました。
『現在のクリニックのウリは何ですか？』
U先生は、「ホワイトニング」と答えました。
この答えを聞いた瞬間に、
『ホワイトニングの売上は大してないな』
ということがわかってしまいました。
「ウリ」であるはずなのにキャッチコピーがない
「ホワイトニング」というだけでは単に診療メニューに
「ホワイトニング」があるというだけのことです。
例えば、あなたが中華料理屋に行ったとしましょう。
「担々麺あります」と壁に貼ってあるだけで
食欲をそそられることがあるでしょうか？
ほとんどの方は『ふ〜ん…そうなんだぁ』
でおしまいです。
一昔前の
「インプラントをやっている歯科医院」
というだけで患者を呼べた時期ならまだしも、
診療メニューだけで患者は呼べません。
ウリの中身は…？
そこで、U先生にさらに質問をしていきます。
『施術で患者が得られるものはなんですか？』
するとこんな答えが返ってきました。
「口元が明るくなって
性格も前向きになる患者さんが多いです。」
「女性にはメイク、男性には身だしなみの
ワンポイントアドバイスもしています（笑）」
まさに宝の持ち腐れです。
もったいなさすぎて笑ってしまいそうでした。
患者にとってどういうものなのか
大切な事は、
【ウリが、患者にとって何を解消できるか】
という視点です。
U先生の医院のホワイトニングは
「口元に自信が持てない」「積極的になれない」
そういう悩みや問題を抱えている患者を
【白くした歯とアドバイス】で
改善・解決しているといえます。
そうであれば、ウリはこうでしょう…
【性格まで明るくなるホワイトニング】
ウリを本当に売るポイントは…
- あなたの歯科医院のウリは何なのか
- そのウリは患者のどんな悩みを解決できるのか
- 効果的なキャッチコピーがついているか
つまり
- 『ウリの内容』
- 『患者の得られるもの』
- 『患者に伝わる表現』
この３点を考える事で、あなたが考えている【ウリ】は
今よりもさらにパワーアップして患者に響くようになるのです。
U先生の歯科医院では
３つのポイントを軸にして情報発信などを行った結果、
それまでの約2.6倍にホワイトニングの売上が伸びたそうです。
他の診療への相乗効果も加えれば
さらに収益に貢献するようになりました。
この３ポイント、
心がけてみて下さい。
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